Правила продаж в рекламе

Этапы продаж

Весь процесс активных продаж товаров и услуг условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

Этапы продаж (процесс активных продаж) руководство для b2b менеджеров:

  1. Установление контакта
  2. Выявление потребностей
  3. Презентация товара
  4. Преодоление возражений
  5. Завершение сделки

Этапов в продажах принято считать что пять или 7, это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс, то есть делание менеджером определенных действий.

Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.

На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.

Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну — две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.

Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.

Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.

Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.

Результат это продать, то есть получить с клиента деньги «за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор», который вы обычно продаете клиенту.

Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

Эти пять классических этапов b2b продаж — это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

Если например, вы работаете в автосалоне (МВидео, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

Установление контакта — этапы продаж №1.

Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.

Существует правило трех плюсов при установлении контакта.

Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:

  1. Невербального поведения (в том числе улыбка)
  2. Сделать комплимент
  3. Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»

Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.

После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.

Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» читайте тут.

Выявление потребностей — этапы продаж для продавцов №2.

Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.

Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.

Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.

Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.

Продавец задает клиенту вопрос и дальше клиент рассказывает. Продавец задает следующий вопрос клиент молодец работает — отвечает, продавец опять задает вопрос клиент трудится умничка отвечает.

Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер [тут название вашего продукта].

Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.

Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.

После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас [тут название вашего продукта], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.

Презентация товара — этапы продаж №3.

Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.

К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете «показать товар лицом»: в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами.

Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный [тут название вашего продукта].

Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.

Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.

Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек (видео).

На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.

После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.

Преодаление возражений — этапы продажи товаров и услуг №4.

На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те «нет», которые все же остались, с ними грамотно справляться.

Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти — шести «нет» клиента это установленный медицинский факт.

Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 — это «согласие» с клиентом.

Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».

Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я [тут ваше ФИО] прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?

Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».

Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его «нет».

Как согласится с клиентом, который говорит «… ваши пластиковые окна низкого качества»?

«Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.

То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.

В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.

Ну вот сами посмотрите:

Почему у вас такие дорогие окна?

Почему у вас такие дорогие стальные трубы?

Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?

Видите, они немного отливаются.

Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих «нет», не более. То есть каждый раз одни и те же «нет», все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.

После того как вы справились и преодолели «нет» клиента, вы переходите к завершению сделки.

Завершение сделки — этапы продаж №5.

На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.

Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.

Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:

После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:

«Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).

А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

«Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)

PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺

протестируй друга на позитивное отношение к жизни, отправь ссылку на видео коллеге по работе ☺


Этапы продаж — Executive Summary , т.е. PPPS, или проще говоря — ЗЫЫЫ .

Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов ( представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди «Just Do It.»).

Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем — если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально — просто не ваш метод), у нас есть другие.

Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику «говорим на языке выгод и пользы».

Это очень кратко про этапы продаж, самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

Почему постоянные клиенты самые сладкие?

Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

* Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л. в .

Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).

wintobe.ru

Специфика рекламных продаж в наружной рекламе

Рассматривая возможности наружной рекламы в одной из предыдущих глав, мы отмечали, что существует огромное количество носителей и предложений. Но в системе продаж и ценообразования наружная реклама считается вполне технологичной. Система основана на взаимодействии владельцев (операторов) рекламоносителей и их связи с рекламными агентствами, которые, собственно, и предлагают возможности оператора рекламодателю. При этом финансовое владение может быть распределено между несколькими инвесторами. Однако с точки зрения организации продаж и предоставления возможностей размещения рекламные поверхности могут принадлежать какой-то одной компании, которая также может иметь долю акций и в рамках финансовой собственности. В дальнейшем будем называть эти компании операторами.

Основные операторы и предлагаемые форматы

Рынок наружной рекламы — один из наиболее крупных сегментов российского рекламного рынка. До кризиса 2008 г. наблюдался его стабильный рост как в финансовом, так и в плане расширения объема рекламоносителей и предложений. Но, несмотря на большое количество компаний, занимающихся наружной рекламой в России, лидеры определились. И именно они делают погоду на рынке и устанавливают правила игры (табл. 8.3).

Таблица 8.3. 10 крупнейших операторов наружной рекламы

Как видно из табл. 8.3, крупнейшим игроком на рынке наружной рекламы является компания News Outdoor Russia, входящая в группу американской News Corp. Руперта Мердока. Американская News Corp. еще в 2007 г. объявила, что намерена привлечь в состав действующих акционеров News Outdoor новых партнеров. Позже, в августе 2008 г., основатель корпорации Руперт Мердок в беседе с Financial Times высказался более прямолинейно: «Чем большего успеха мы добьемся, тем больше шансов, что у нас его (российский бизнес) украдут. Лучше мы сейчас его продадим». В сентябре того же года News Corp. сообщила, что намерена продать News Outdoor французской группе JCDecaux. Но уже в октябре, в разгар мирового финансового кризиса, изменившаяся конъюнктура заставила стороны прекратить переговоры. После этого News Corp. в каждом своем квартальном отчете уточняла, что пока не смогла ни с кем договориться о сделке.

Однако уже осенью 2010 г. сделка о продаже российского бизнеса Руперта Мердока вышла на финишную прямую, хотя покупатели все еще не называются, но это российские компании. Нет сомнений, что и после продажи компания останется сильнейшим игроком в наружной рекламе. В России у News Outdoor 36,5 тыс. рекламных поверхностей общей площадью 485,6 тыс. кв. м. News Corp. владеет 79% News Outdoor Group, управляющей бизнесом как в России, так и в Украине, Румынии и Чехии: российский бизнес обеспечивает большую часть выручки.

Все другие участники рынка значительно уступают позиции. Так, ближайший конкурент News Outdoor компания Gallery в три с лишним раза проигрывает по количеству рекламоносителей и в два с липшим раза по объему предлагаемых к продаже поверхностей. Хотя, несомненно, и Gallery — крупный игрок рынка наружной рекламы России. Основанная в 1994 г., компания предлагает более чем 30 видов носителей, включая биллборды, уличную мебель, крупный формат, нестандартные носители и уличные указатели. Сильной позицией Gallery можно считать тот момент, что она — эксклюзивный партнер Правительства Москвы в реализации социального проекта по установке уличных указателей. Филиалы компании находятся в 32 городах России. В 2006 г. Gallery поглотила компанию «Вестдиа-медиа».

Холдинг BigBoard Group — один из лидирующих операторов наружной рекламы в Центральной и Восточной Европе. Основанная в 1992 г., компания управляет наружными сетями в крупнейших городах Чешской Республики, России, Украины и Белоруссии. Холдинг предлагает магистральные щиты, настенные панно, городскую мебель, транзитную и городскую рекламу. В августе 2006 г. BigBoard Group создал совместное предприятие с международной компаниейJCDecaux для развития бизнеса в России и в Украине. В 2007 г. компания BigBoard в России приобрела активы компании Wall в Москве.

НИКЭ — один из крупнейших операторов наружной рекламы в России, была основана в 1991 г. В активе компании более 7000 рекламных поверхностей в 15 регионах России и Крыму. Кроме того, компания — крупнейший владелец сети рекламных конструкций на территории Московской области. По данным ЭСПАР-Аналитик, НИКЭ занимает пятое место в Российской Федерации по суммарной площади рекламных поверхностей.

Вера & Олимп — один из крупнейших российских операторов наружной рекламы. Основана в 1991 г. Наибольшее количество ее объемов — в метро. Сети собственных рекламных конструкций различных форматов сконцентрированы в Москве и Московской области. На настоящий момент компания занимает одно из ведущих мест в Москве по количеству рекламных поверхностей.

Разнообразие форматов в наружной рекламе нами уже отмечалось ранее. Но все же основными предлагаемыми к продаже форматами по-прежнему остаются биллборды (формат 6×3 м) и сити-форматы (1,2 х 1,8 м). На долю всех остальных видов приходится чуть более 10% (табл. 8.4).

Таблица 8.4. Форматы наружной рекламы на российском рынке

studme.org

5 этапов продаж для успешного продавца

Вы сумеете получить в жизни все, что захотите,если только поможете достаточному количеству других людей получить то, чего хотят они

Так утверждает известный специалист в области сетевого маркетинга и продаж Зиг Зиглар. Ответ на вопрос, как этого добиться, думается, ясен: продавая!

Грамотно и со знанием дела обеспечивая человечество товарами и услугами, в которых оно так нуждается.

Ключевые слова здесь – «грамотно» и «со знанием дела». И в первую очередь нужно представлять, какова технология продаж, этапы, необходимые для заключения договоренности.

Процесс это зачастую непредсказуемый, однако, можно выделить пять этапов продаж, без которых успешная сделка практически невозможна.

1. Знакомство, установление контакта

«Первое впечатление от человека — самое верное, так как он еще не знает, что от вас скрывать». Это юмористическое высказывание писателя Константина Мелихана тем не менее имеет под собой серьезную основу.

Первые реакции клиента на торговое предложение могут быть достаточно непосредственными, и это продавец должен использовать, чтобы составить себе общее представление о нем.

Для самого же менеджера дело профессиональной чести – произвести на покупателя благоприятное впечатление в течение первых 10-15 секунд.

Специалисты такого уровня, как Брайан Трейси, очень большое значение придают внешнему облику продавца — его опрятности, чистоплотности, приветливому выражению лица.

Доброжелательный взгляд, искренняя улыбка, теплое приветствие — на начальном этапе этого вполне достаточно, чтобы противопоставить даже самому суровому потребительскому скепсису.

2. Распознавание потребностей клиента

Хотя заслуживает внимания мысль американского фокусника Роберта Орбена о том, что «хороший торговый агент способен продать три пары перчаток Венере Милосской», все же лучше предлагать покупателю то, что и впрямь ему нужно.

Как это выявить? Дать клиенту выговориться, направляя с помощью правильных вопросов и поддерживая внимательным, активным слушанием.

Содержательной и действительно информативной сделают беседу открытые вопросы продавца, начинающиеся со слов с какой целью, где, сколько, когда. От них клиент не сможет отделаться, буркнув да или нет.

Ему придется давать развернутые ответы, которые толковый менеджер быстро проанализирует и посоветует покупателю наиболее подходящий вариант.

3. Презентация товара

Высший пилотаж на данном этапе — это, пожалуй, использование секрета успеха легендарного промышленника Генри Форда — «умения понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения».

Возможно, продавец, как профессионал, именно в предлагаемом товаре видит решение проблемы покупателя. Однако клиента по каким-то причинам этот выбор не устраивает. Крайне важно в таком случае найти компромисс, и в этом продавцу помогут:

  • аргументы разной «ударной» силы, выстроенные исходя из потребностей клиента (нужна долговечность, не стоит акцентировать внимание на дизайне);
  • толкование свойств товара как выгод для покупателя (с этой рифленой подошвой не страшен самый сильный гололед);
  • беседа на языке клиента (продавец может всячески показывать свою компетентность, сыпать специальными терминами, но при этом ему не мешало бы помнить предупреждение маркетолога Марселя Шапотэна о том, что «клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает»).

4. Ответы на возражения и вопросы

Возражения и вопросы клиента должны не пугать, а воодушевлять продавца, ведь именно они — показатель настоящей заинтересованности. Не зря известный бизнес-консультант Том Хопкинс сравнил возражения со «ступеньками на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки».

Конечно, работа с возражениями — это особое мастерство. Здесь понадобится как полная осведомленность о товаре, так и доскональное знание психологии потребителя. Однако всегда следует помнить, что основная задача продавца на этом этапе – понять суть возражения, чтобы найти достойный контраргумент или, по ситуации, альтернативный товар.

Для этого, прежде всего, важно выслушать клиента до конца, не споря и не перебивая его. Следование принципу «лучшая защита – нападение» может бесповоротно свести на нет все предыдущие старания!

5. Завершающий этап – заключение сделки

Это кульминация, стрессовый момент и для покупателя, и для продавца. Первый боится совершить ошибку, второй – получить отказ. Самый распространенный просчет продавца на этом этапе — отступить после всех приложенных усилий, боясь настроить клиента против себя.

Может, стоит учесть авторитетное мнение Б. Трейси о том, что клиенты любят, когда в момент сомнения их подталкивают к действию — ведь человеку все же свойственно стремление перекладывать ответственность на чужие плечи.

Так или иначе, завершать сделку нужно очень доброжелательно, мягко, без видимого нажима. Тогда клиент не будет уязвлен и вернется к полюбившемуся продавцу неоднократно.

Вот и позади основные 5 этапов продаж и, не исключено, успешная сделка. Пора начинать все сначала! Настроиться на победу и войти в нужный рабочий ритм наверняка поможет универсальная формула успеха от бизнесмена Эдди Рикенбэкера: «Продумывай все досконально. Делай все досконально».

superiorseller.com

ПРАВИЛА РАЗМЕЩЕНИЯ ТОВАРОВ В АПТЕКЕ И КАК ЭТО СОЧЕТАТЬ С РЕКЛАМОЙ В МЕСТЕ ПРОДАЖ

НЕОБХОДИМОЕ УСЛОВИЕ

Часто можно услышать мнение, что путем применения новых, интересных, оптимальных вариантов выкладки товара можно существенно увеличить продажи. И в то же время каждому из нас с детства известны следующие строки: «Стой, братцы, стой! — кричит Мартышка. — Погодите! Как музыке идти? Ведь вы не так сидите. «. Финал известен: «Вы, господа, как ни садитесь, все в музыканты не годитесь». Соответственно, для реального увеличения продаж сам товар должен обладать хорошими характеристиками. Это включает в себя как свойства товара, так и его окружение: дизайн упаковки, известность марки, имидж производителя, соотношение цена-качество и т.п. Процесс предложения как демонстрация преимуществ и совершенствование окружения товара не означает то, что стоит забывать о его свойствах.

Помните, что товар, который находится на хорошем месте, в центре внимания, в любимой аптеке, вызывает к себе доверие. Зачастую именно за доверие, гарантию качества платят покупатели, выбирая ту или иную аптеку. Нельзя заставлять его сомневаться. Если сам товар плохой — отношение к аптеке может ухудшиться, а вы об этом даже не узнаете. Поэтому, прежде чем продвигать товар, в качестве которого вы сами сомневаетесь, вспомните заповедь врачей: «Не навреди». Возрастет ли общая прибыль — это большой вопрос.

Таким образом, методами мерчандайзинга можно существенно увеличить прибыль от продаж товара, если свойства товара, его окружение и рыночный потенциал позволяют это.

КАК ВЫДЕЛИТЬ ТОВАР

По одежке встречают, по уму провожают, гласит русская пословица. Функции упаковки и рекламы во многом схожи. Упаковка является посланием в аптеке, где покупатель сталкивается лицом к лицу со множеством товаров. Известно, что в восприятии товара важную роль играют функциональные аспекты упаковки. Например, покупатель оценивает упаковку:

— как средство предохранения товара от порчи;

— как информацию о дозировке в определенных количествах;

— как носитель информации о товаре;

— саму по себе, вне зависимости от содержания.

Для осуществления сбалансированной выкладки товара необходимо ознакомиться с общими правилами дизайна и объединить их с уже имеющимися индивидуальными характеристиками. Сразу следует определить, что имеется в виду под «правилами дизайна». Это:

— основные приемы композиции;

— теория форм и объемов;

— теория цвета (контрастность, сочетания и тональность).

Например, взгляд покупателя, скользя по ряду товаров, должен остановиться на той упаковке, которую вы хотели бы выделить для него. Как этого достичь? Основные по силе воздействия контрасты должны работать вместе с основными информационными элементами. Это означает, что основные информационные элементы должны использовать наиболее сильные контрасты и формировать единую группу, чтобы притягивать к себе внимание. Принцип справедлив для всех типов контрастов: тональных, цветовых, фактурных и текстурных. Таким образом, форму и цветовые сочетания можно использовать как определенный код, предугадывая, организуя и направляя действия.

Реклама в местах продаж — сильное средство воздействия на потребителя. Оно выполняет три основные функции:

1. Напоминание — сообщает покупателю о проводимых ранее рекламных мероприятиях, являясь конечным этапом рекламной кампании.

2. Акцентирование — выделение данного товара из его конкурентного окружения.

3. Уведомление — информирование покупателя о новых товарах и дополнительных услугах.

Рекламу в розничной торговле часто называют местной рекламой или рекламой в местах продаж, поскольку целевой рынок, как правило, по природе своей местный. Успех аптеки — это слава «лучшего портного на этой улице». Розничная реклама достигает своей цели, если соответствует нуждам, потребностям, культуре и отличительным чертам основной группы покупателей. Рекламирование товаров в общенациональном масштабе больше связано с их имиджем, в то время как розничная реклама толкает людей к конкретному поступку — посещению этой аптеки и совершения покупки в этой аптеке. К нам приходите, к нам!

Эффективность рекламы во многом определяется товарной категорией, потому что одни товары изначально более привлекательны, чем другие. В этом случае аптека рекламирует предлагаемый товар и, тем самым, поддерживает репутацию через качество, новизну и некоторую эксклюзивность самих товаров.

ЧТО КРАСИТ МЕСТО

Что же входит в понятие «реклама в местах продаж»?

Сюда относятся и рекламные плакаты, и специальное оборудование, и электронная или информационная поддержка продаж, и информация, и продвижение, и коммуникации в месте продажи. Важно понимать, что речь идет об отдельном средстве информации, таком, как пресса, радио, наружная реклама. иногда это называют «шестым СМИ».

Еще одно из удачных и понятных трактовок понятия «реклама в местах продаж» — это коммуникация внутри четырех стен, ограничивающих торговую площадь. Ее цель — выставить товар в максимально выгодном свете, привлечь внимание к товару и объяснить его преимущества. Это важное дополнение к другим СМИ, которые находятся в месте продажи, где присутствует и товар и потенциальный покупатель.

Можно выделить следующие виды рекламы в местах продаж.

Реклама на витрине. Один из важных этапов так сказать «ухаживания за покупателем». Аптека с витрины должна вызвать в нем желание познакомиться, присмотреться к ней. Она выставляет товар в выгодном свете. Витрина оказывает большой психологический эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж. Поэтому огромное значение имеет неповторимость (оригинальность) оформления витрин.

Витрины бывают трех видов:

1. Фасадные (застекленный проем в фасадной части аптеки, служит для привлечения внимания прохожих к товарам, продающимся в аптеке).

2. Демонстрационные (служат для ознакомления покупателей с новыми товарами, модификацией, цветовой гаммой товаров).

3. Торговые (обеспечивают свободный доступ покупателя к товару).

Благодаря витринам покупатели получают первое и самое главное представление о товарах, особенно о новых, и во многих случаях принимают импульсное решение о покупке.

Основными задачами витрины являются:

— ознакомление потенциального покупателя с ассортиментом товаров, имеющихся в продаже, напоминание о приближении того или иного сезона;

— рекламирование товаров-новинок, отражение новых направлений;

— информирование потенциального покупателя о методах торговли аптеки и предлагаемых ею специальных услугах.

Желательно, чтобы витрины были сквозными, а по возможности и двухсторонними, с тем, чтобы товары, выставленные в них, были видны и с улицы, и со стороны торгового зала. В витринах должны выставляться только те товары, которые имеются в продаже. Если товар распродан, его образцы необходимо снять с витрины. Желательно выставлять только натуральные образцы товаров или упаковки. Выставлять в витрине имитирующие товары, муляжи и бутафорию нежелательно. Наряду с товарами в витрину можно поместить рекламные тестовые плакаты, раскрывающие потребительские свойства выставленных товаров, особенно новинок и товаров, малоизвестных покупателю. Выставленные в витрине образцы товаров должны быть снабжены качественно оформленными ценниками. Ценники не только информируют покупателя о стоимости товаров, но одновременно могут служить элементами дизайна.

В целях обеспечения доступа в торговый зал естественного освещения все выставочное оформление не должно занимать больше половины площади витринного стекла. Используемый в витрине инвентарь не должен быть заметен, чтобы не отвлекать внимание от товара. Демонстрируя ассортимент товаров, имеющихся в данное время в аптеке, необходимо учитывать фактор сезонности. Обновление витрин следует производить не реже одного раза в месяц. Все преимущества выставленного товара необходимо показать таким образом, чтобы привлечь максимальное количество потенциальных покупателей в аптеку.

Реклама в аптеке. Ее задача — неочевидно убедить покупателя сделать покупку. Виды рекламы в аптеке:

— «ненавязчивая» реклама (стикеры, вымпелы, маленькие афиши, плакаты, флажки);

— реклама на упаковке («коробка-представление», фронтон с текстом);

— имиджевая реклама (огромные муляжи, светящиеся прилавки);

— практичная реклама (пробники, тестеры);

— информационная и демонстрационная реклама (видео, звуковая реклама, специальные представления, выведенные на дисплеи).

В ЗОНЕ ПОВЫШЕННОГО ВНИМАНИЯ

Итак, «завлеченный» экспозицией витрины покупатель входит в аптеку. Теперь очень важно, насколько ему понравятся обстановка и атмосфера аптеки и товар, представленный в ней, ведь более 60 процентов всех покупательских решений принимается в аптеке. Товар, представленный по всем правилам мерчандайзинга, продает и рекламирует себя сам и, тем самым, оказывает существенное влияние на выбор посетителя. Рекламные элементы и правильная презентация помогают покупателю быстро и легко найти необходимый ему товар.

Зайдя в аптеку, покупатель сначала ищет тот отдел, в котором, по его представлениям, находится нужный товар, ориентируясь при этом на специальные рекламные средства с функцией зонирования — информационные указатели. Добравшись до места размещения нужной товарной группы, он встает перед выбором конкретного товара: что предпочесть? Конечно, то, что кажется наиболее интересным и привлекательным. Привлекательность товарам придают экспонирующие рекламные средства, которые способствуют повышению индивидуальной «приметности» товаров (специальные подиумы и стеллажи). Чтобы купить товар, необходимо получить о нем исчерпывающую информацию. Для этого предназначены просветительские рекламные средства, которые сообщают о потребительских свойствах товара (таблички, выполняющие роль «немых» гидов), информационные рекламные средства (ярлычки, этикетки и таблички с названиями и ценами), а также пропагандистские рекламные средства с размещенными на них имиджевыми материалами и советами потребителю.

Реклама в местах продаж имеет ограниченный срок жизни (это не касается информационных материалов и специального оборудования). На рисунке 1 показана продолжительность жизни некоторых средств рекламы в местах продаж.

www.alppp.ru

Популярное:

  • Правила сложения дробей с Сложение дробей При сложении дробей могут встретиться разные случаи. Сложение дробей с одинаковыми знаменателями Такой случай наиболее простой. При сложении дробей с равными знаменателями складывают числители, а знаменатель […]
  • Преступление против личности пример Что относится к преступлениям против личности? Преступления против личности — самый большой и разнообразный раздел Уголовного кодекса РФ. В него включены нормы, устанавливающие ответственность за посягательства на безопасность […]
  • Независимая экспертиза после дтп спб Независимая экспертиза после ДТП Проводим независимую эксперизу после ДТП и оказываем юридическую поддержку! Позвоните нам сейчас: Работает Круглосуточная линия: Общество Защиты Автолюбителей: Возможна БЕСПЛАТНАЯ […]
  • Единый налог для ип бланк Как с вами связаться? Онлайн-сервисподготовки декларации по ЕНВД за 2018 год Сервис позволяет: Подготовить отчет Сформировать файл Протестировать на ошибки Распечатать отчет Отправить через интернет! Начиная с 1 […]
  • Разрешения для mozilla firefox Как не давать веб-сайтам сохранять настройки сайта или состояние входа в Firefox | How to Посещаемые вами веб-сайты сохраняют на вашем компьютере куки, которые содержат такую информацию, как настройки веб-сайта или состояние […]
  • Подарочный сертификат для проживания Подарочный сертификат Не знаете, что подарить своей второй половинке, друзьям, сотрудникам, родственникам? Воспользуйтесь нашим специальным предложением: "Подарочный сертификат Дачного отеля "Синяя Осока". Сертификат дает […]
  • Авто юрист консультация Автоюристы СПб Автоюристы Общества Содействия Автомобилистам - Ни одного проигранного дела. Почему нас рекомендуют друзьям: Реальная помощь людям! Наш автоюрист поможет в случае, когда Вам отказала в выплате страховая […]
  • Пенсия социальная 2014 г С 1 апреля 2014 года размеры социальных пенсий будут увеличены Намечено очередное повышение пенсий. Минтруд России разработал соответствующий проект постановления Правительства РФ "Об утверждении коэффициента индексации с 1 […]