Правило 4 п продажи

Этапы продаж менеджера по продажам

Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак ? Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» — мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него.

К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки. Другое дело скрипты продаж!

Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде нескольких дней тренинга. В него входят не только теоретические знания и практические игры, но и проверка приобретенных у нас знаний (даются письменные рекомендации по каждому звонку) по месту работы после окончания курсов.

Классические 5 этапов продаж:

1 этап продажи — Знакомство/Установление контакта

Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д. то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам — представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.

2 этап продажи — Выявление потребностей клиента

Один из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. (подробнее о выявлении потребностей здесь)

3 этап презентация — Презентация

Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента.

4 этап продаж — Работа с возражениями

Возражения — это хорошо! Если их нет — это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают. И у нас просто нет шанса их обработать. Фактически, работа с возражениями — это работа над ошибками. Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной. (научим профессионально обрабатывать возражения)

5 этап продажи — Завершение сделки

Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться. Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку». Имеется в виду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.

Но в реальности, в таком виде этапы продаж по телефону не встречаются. Например, в продажах b2b добавляется этап «Выход на ЛПР» или «Прохождение секретаря». В телефонных продажах может добавиться этап назначение встречи. А технология СПИН продаж вообще подразумевает всего 1 этап – задавание вопросов. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов. Я в своей работе часто меняю название этих шагов и часто суть этапов.

Мы с вами рассмотрели основные 5 этапов продаж менеджера по продажам. Надеюсь, материал был для вас полезным! Читайте далее статью: Какими бывают техники продаж)

salers.ru

Правило четырех Р в продажах

Считается, что маркетинг базируется на четырех основных составляющих: Продукт, Цена, Реклама и Место. Еще это называется правило четрех P (от англ. Product, Price, Promotion и Place) Если ваш бизнес содержит эти четыре элемента и они совпадают с ожиданием клиента, ваш он будет успешным.

В продажах тоже есть свои четыре P: People, Perception, Performance and Persistence, то есть Люди, Ощущение, Действия и Упорство. Что это означает? Давайте разберемся:

Люди. Субъектом любой продажи являются люди. Можно говорить о том, что ваше предложение улучшит бизнес и сэкономит большие деньги, но фактически человек принимает решение исходя из своих представлений о вашем товаре. Чтобы продавать вы должны интересоваться их потребностями, понимать их ценности. Покупку как правило узкий круг людей, часто один и ваша задача, как продавца, найти этого человека, расположить его к себе и выяснить, каким образом он принимает решение, на что обращает внимание и так далее. Причем выяснить это можно не у него (лица принимающего решение), а у других сотрудников компании. В том числе у секретаря и даже сторожа. Не пренебрегайте любыми контактами.
Научиться работать с людьми может любой человек. Здесь не важен ваш тип личности. Я видел много хороших продавцов и объединяет их одно желание помочь клиенту..

Ощущение. Как вы думаете, что важнее в продаже: реальность или восприятие? Люди часто действуют под воздействием ощущений. Если вы понимаете, что чувствует покупатель — вы хороший продавец и продажа ваша, если нет, то следует работать над собой. Любое действие покупателя основано на внутреннем чувстве правоты. Реальность для него это его восприятие. Если его реальность отличается от истинного положение дел, то вы, как доктор должны помочь ему. Как будто диагноз поставил 🙂 Продложим.

Действия. В продажах очень важен план действий, которому вы следуете, но продажа никогда не развивается линейно. Вы должны быть готовы к этому. Продажа похожа на актерскую игру, с той только разницей, что вы всегда должны оставаться сами собой и быть честным с клиентом. То как вы ведете себя, как разговариваете клиент запомнит лучше, чем технические характеристики или цену. Всегда ценится уверенность, энергичность и честность.

Упорство. Продажа не делается одним звонком, одной встречей, одним коммерческим предложением. Продажа это непрерывная работа. Каждый шаг должен приближать вас к успеху — подписанному контракту. Если вы позвонили сегодня, через неделю, потом встретились и находитесь с клиентом на тех же позициях, что и в начале работы, то это повод задуматься — что вы делаете не так?

Если вы выполняете эти четыре правила, то наградой вам будет пятое П: Прибыль
Желаю вам успехов.

newsland.com

Правила успешной продажи

Любому менеджеру по продажам знакома ситуация, когда ты общаешься с клиентом, тратишь на него время, подбираешь для него оптимальные решения, а в итоге он идет к конкурентам и приобретает товар у них. Почему покупатель приобрел товар у конкурента, может остаться для вас загадкой. Предлагаю разобрать основные правила продаж, которые позволят нам завершать успешно большее количество сделок, а вероятность потери покупателя, свести до минимума.

Правило 1.

Никогда не начинайте приветствие с фразы «Что Вам подсказать….» или «Что Вас интересует…», т.к. у людей за последние годы к этой фразе выработан иммунитет и очевидный ответ будет: «Спасибо я сам посмотрю….» или «Если понадобится помощь, я к Вам обращусь». Как следствие, мы изначально потеряем возможность влиять на процесс выбора, на первом этапе инициатива будет упущена.

Правило 2.

Помните, что не клиент приходит к нам, чтобы купить, а мы общаемся с клиентом, чтобы продать. Постоянно инициатива в продажах должна исходить от вас. Продавец – Вы, и успешность зависит на восемьдесят процентов от Вас.

Правило 3.

Не пытайтесь спорить с клиентом и навязывать свое мнение. Не все мыслят одинаково и шкала приоритетов, ценностей покупателя может не совпадать с вашими взглядами. Поэтому всегда выявляйте истинные потребности клиента и только на основе их, формируйте предложение для конкретного клиента.

Правило 4.

Перед презентацией старайтесь максимально расположить к себе клиента, т.к. если покупатель будет вам симпатизировать, вероятность успешного завершения продажи станет намного больше.

Правило 5.

Во время общения с клиентом, постоянно проявляйте интерес к беседе, активно используйте технику активного слушанья. Покупатель должен чувствовать, что его проблемы и сомнения вам не безразличны.

Правило 6.

Если клиент принял решение приобрести у вас товар, всегда предлагайте ему сопутствующие товары или аксессуары, например для бытовой техники это могут быть салфетки для протирания пыли, к мобильным телефонам – карта памяти или чехол, для авто предложите сигнализацию или магнитофон. Таким образом, вы увеличите сумму продажи, а соответственно и эффективность продаж.

Правило 7.

Всегда оставляйте свои контакты клиентам и берите у них контактную информацию, чтоб информировать их о новых акциях и поступлениях товара. А оставляя свой контакт покупателю, есть большая вероятность, что он станет для вас постоянным клиентом, а это влечет за собой увеличение клиентской базы.

Правило 8.

Помимо привлечения новых клиентов, активно работайте с существующей клиентской базой, она тоже может приносить хорошую прибыль.

Правило 9.

Не бойтесь возражений клиента. Многие менеджеры по продажам допускают ошибку, расценивая недовольства и сомнения клиента, как преграду для проведения продажи, забывая простую истину: присутствие у клиента возражений, говорит нам о том, что покупатель заинтересовался нашим товаром!

Правило 10.

Даже имея высокие результаты и отличную эффективность в продажах, никогда не останавливайтесь на достигнутом! Ставьте перед собой новые цели и стремитесь продавать еще больше и еще лучше.

Использование данных правил в работе, поможет вам продавать эффективнее и не допускать самых распространенных ошибок, свойственных начинающим продавцам. Также хочу напомнить, для того чтобы добиваться высоких результатов, вы должны постоянно анализировать свои победы и свои неудачи. Пытайтесь понять их причину. Такой анализ позволит вам получить более подробное представление о том, что необходимо применять в продажах, а от чего стоит воздержаться. Таким образом, вы сможете оптимизировать данные рекомендации под ваш вид деятельности и возможно, увеличить список правил приведенных в данной статье.

bolshe-prodaj.com

4 правила продажи крупным корпоративным клиентам

Чтобы продавать свои услуги или продукты крупным предприятиям, вам важно знать 2 вещи. Первая – все решения в любом случае принимают люди. Такие же как вы. А вторая: вам необходимо учитывать правила работы с такими людьми – новичкам достаточно знать 4.

Каждое предприятие во многом отличается от других, но есть 3 структуры, которые есть у всех. Это иерархия принятия решений в компании:

  1. Вверху стоит человек, который принимает окончательные решения. Это генеральный директор, владелец компании и т.д.
  2. Ниже стоит совет директоров. Прежде чем ваш месседж дойдет до ген. директора, оно попадёт сюда – на общий «разбор полётов».
  3. Несмотря на то, что чаще всегда окончательное решение принимает 1 человек. Его решение может сильно зависеть от других – от совета директоров.

И тогда вы спросите: «Как же тогда повлиять на решение целого совета директоров?». И это, мой друг, вопрос на миллион. Попробую разложить по полочкам весь механизм.

1. Начните со знакомых

Если вы никогда ничего не продавали, начните со своих знакомых. Ваша цель на этом этапе – самому убедить себя, что ваш бизнес действительно имеет право на существование.

Важно, чтобы вы сами верили в то, что говорите. Ибо когда в большую компанию приходит не уверенный в своем продукте человек, ему достаточно сказать: «Нет, нам это не нужно». И он уйдет. И еще 2 раза извиниться за то, что побеспокоил.

Правильно ли это? Нет. Потому что ваша обязанность сделать всё, чтобы 1) ваше предложение дошло до совета директоров (секретарь не имеет права принимать такие решения), 2) вам не отвечали, а спрашивали «А как это работает?», «Интересно, а почему такая цена?» и т.д.

2. Не пытайтесь только брать – отдавайте

Зиз Зиглар:
«Вы будете иметь всё, что захотите,
если поможете другим людям получить то, чего хотят они»

Когда вы делаете предложение, думайте не о том, что вы получите за это деньги. А о том, как это поможет вашему клиенту. Помните это всегда. А когда вы имеете дело с большим предприятием, вспоминайте об этом в 1000 раз чаще.

Как я уже говорил, решения принимают люди. Это похоже на игру: вам нужно пройти несколько левелов разной сложности, чтобы добраться до последнего.

3. Вы продаёте решения проблем

Не будьте продавцом, будьте лучшим другом. Но это совсем не означает, что в должны дружить семьями, ходит вместе в ресторан и т.д. Нет. Это другое.

Это значит, что вы должны стать постоянным советчиком – человеком, которому будут звонить и спрашивать мнения. Как этого добиться? Для этого важно не просто быть посредником или поставщиком каких-то услуг. Необходимо быть доктором – самому говорить, что им нужно.

Не они вам – а вы им. Понимаете разницу? Задавайте больше вопросов, чем задают вам они.

4. Издавайте книги

Книга является надежным документом, подтверждающим вашу экспертность. Вы спросите, а кто же их будет читать? Неужели ген. директору есть дело и время на это? Ему – нет.

Но во многих компаниях есть специальные сотрудники, которые занимаются исследованием рынков: как целевой аудитории, так и партнёров, специалистов и так далее.

Если у вас проблемы с экспертностью – не знаете, что продавать, но мечтаете заниматься инфобизнесом, консалтингом, коучингом, то для вас есть хорошие новости. Об этом читайте ниже.

Бесплатный Вебинар 17 декабря
«Эксперт с нуля»

Многие спрашивают: «А какой же мне инфобизнес стартовать? Я особо ничего и не умею такого…» Открою вам тайну, инфобизнесом может заниматься действительно практически любой.

Нажимайте на кнопку ниже и читайте подробнее о том, каким инфобизнесом можете заниматься конкретно вы и какие первые шаги важно сделать уже сейчас.

infobusiness2.ru

Высокие продажи

Сайт посвящен высоким продажам

13 Февраль 2016

Правило 4 пи

«4P» в маркетинге. Маркетинг является быстроразвивающейся сферой деятельности, которая тесно связана с другой сферой – менеджментом. По сути, маркетолог, это тот же менеджер, только с более узкой специализацией.

Маркетинг заключается в выявлении потребностей людей и поиске способов удовлетворения этих самых потребностей лучшими способами, по сравнению с конкурентами, посредством маркетинговых инструментов: 4P.

В разговорном употреблении «правило 4 пи» звучит так:

  • Правильный товар
  • По правильной цене
  • На правильной полке
  • С правильным промо

А теперь подробно о «правиле 4 пи в маркетинге».

Маркетинговые инструменты включают в себя:

• Товар – то, при помощи чего удовлетворяют потребности

Говоря о товаре, мы подразумеваем такие его свойства и характеристики как: эргономичность, экологичность, экономичность, функциональность, полезность и т.д.

• Цену – то количество денег, за которое покупатель готов приобрести товар, а продавец готов его продать

Формируя ценовую политику, маркетолог должен четко осознавать ее целесообразность. Ошибочно полагать, что политика низких цен самая удачная или, наоборот, самая не выгодная. Для каждого отдельного товара в каждой конкретной ситуации будет своя идеальная цена. Кстати, товар может и не иметь цены, но при этом приносить сверхприбыль. Примером может служить любая бесплатная газета в городе, которая приносит огромный доход посредством размещения рекламы на страницах.

• Продвижение – способы информирования покупателя о товаре, агитации и убеждения в необходимости приобретения продукции.

Ни один товар не будет успешно продаваться, если клиент не знает о его существовании. Реклама, как важнейший элемент продвижения, является двигателем маркетинга в целом. Благодаря правильной рекламе, даже самый плохой товар можно представить в выгодном свете, как и вследствие плохой рекламы, товар высокого качества никто не захочет приобрести.

• Распределение – определенный путь движения товаром до потребителя от продавца и производителя.

Маркетологу необходимо изучить региональные и другие физико-географические особенности, менталитет, ценности и обычаи целевой аудитории – все это влияет на выбор каналов распределения. Например, если люди имеют традицию пить кофе по утрам в заведениях общественного питания, то целесообразно будет разместить ресторан в близи бизнес центров и университетов.

Таким образом, инструменты маркетинга являются ключевым фактором успеха деятельности в целом. Маркетолог, должен уметь выявить потребность в товаре, произвести его, назначить за него цену, сообщить о нем потребителю и сделать его доступным, разметив в точках распределения.

beshenyeprodaji.ru

Популярное:

  • Вмененный налог ип 2014 Фиксированные платежи ИП на ЕНВД в 2018 году Индивидуальные предприниматели, работающие на специальном налоговом режиме — ЕНВД (единый налог на вмененный доход), обязаны уплачивать фиксированные платежи в Пенсионный и […]
  • Закон о пособие на ребенка до 18 лет Размер и правила оформления детского пособия до 16 и 18 лет На сегодня Правительство РФ всячески пытается наладить демографическую ситуацию в стране, которая за последние несколько лет значительно ухудшилась. Одним из главных […]
  • 4 правила дифференцирования 4 правила дифференцирования На этом занятии мы будем учиться применять формулы и правила дифференцирования. Примеры. Найти производные функций. 1. y=x 7 +x 5 -x 4 +x 3 -x 2 +x-9. Применяем правило I, формулы 4, 2 и 1. […]
  • Какое разрешение на 4 Вопрос про соотношение сторон и разрешение экрана. reflasher #1 Отправлено 18 Мар 2015 - 13:37 V_hobbit #2 Отправлено 18 Мар 2015 - 13:41 Делай настройки как раньше и будет тебе счастье. karls0n8 #3 Отправлено 18 Мар 2015 - […]
  • Лисина не выходите замуж на спор Не выходите замуж на спор Александра Лисина НЕ ВЫХОДИТЕ ЗАМУЖ НА СПОР ПРОЛОГ ГЛАВА 1 ГЛАВА 2 ГЛАВА 3 ГЛАВА 4 ГЛАВА 5 ГЛАВА 6 ГЛАВА 7 ГЛАВА 8 ГЛАВА 9 ГЛАВА 10 ГЛАВА 11 ГЛАВА 12 ГЛАВА 13 ГЛАВА 14 […]
  • Закон о реабилитированных Какие льготы действуют для репрессированных и реабилитированных граждан в 2018 году Наша страна пережила самые различные периоды в своей истории, но одним из самых страшных было время политических репрессий. Еще при […]
  • Статьи движения денежных средств алименты Отчет о движении денежных средств Актуально на: 16 марта 2017 г. ​Форма отчета о движении денежных средств Мы рассказывали в нашей консультации о том, что в состав годовой бухгалтерской отчетности (за исключением отчетности […]
  • Симуляторы правил дорожного движения Симуляторы правил дорожного движения Совершенно уникальная новинка . Это Новый Симулятор вождения ADrive ничто иное как изучение Правил дорожного движения в той части, в которой Правила применяются при вождении по реальному […]